网络渠道的铺开，也会相宜本草建立了一批会员。在化妆操行业，会员轨制是销售策略中重要的一种手段，但它更适合于中高端价位的品牌。适宜本草开展的会员销售，有些“无心插柳柳成荫”的感觉。3年前，适宜本草产品广告较少、公家曝光率低，产品购买网点也较少，但产品却拥有良多忠实消费者，他们但愿成为会员从而获得购买产品的折扣。
 

　　有些社区网站甚至开始走B2C道路，销售各类化妆品牌，一些口碑好的化妆品销量就此上升。

　　在这过程中，适宜本草对消费者进行电话营销，并对潜伏消费者邮寄会员杂志，相宜本草怎么样使她们对这一品牌产生好感。接下来，网络整合营销，通过线上线下交叉关系，晋升品牌影响力，最后环节用户在网站社区上分享试用体验，甚至试用达人分享试用过程，从而产生强盛的口碑效应。

　　好比采取了网络社区口碑营销方式，它与一家新兴化妆品品牌社区网合作，先是免费派发品牌试用装，这一招对女性很有诱惑力，同时在申请免费试用装的时候，网站收集申请人的数据资料（包括联系方式、品牌消费习惯等）。

　　另一方面，适宜本草的业绩爆发来自于网络渠道多年的培育。它不仅在自己的相宜本草官方网站可以接受用户订单，还与其他的网站甚至网上代办代理渠道商进行合作。

　　据记者观察，2008年适宜本草取得2.17亿的销售规模，一方面得益于它对传统渠道如大卖场的建设加强。近半年来，常常看到适宜本草在大卖场的明显位置、重要货架长进行促销，同时曾经几乎不做广告的适宜本草开始在公交车身、央视投放广告。

　　“这2年的业绩爆发，说得好听一点是厚积薄发”，言语中，封帅一直不想夸耀本日的成绩，她甚至表示道，“如斯快速的发展，对企业长远的发展，是不是好？我最近也在思索这个题目，好比像蒙牛这样的企业。”

　　固然，适宜本草公司已经成立10年，该品牌也已有9年。但走入大家视野中，仅仅是这2年而已。

　　诞生于上海的适宜本草，最初天然是从上海本土大卖场开始销售。“我们是从一线城市拓展开的，从100万的销售规模一步步做到现在”，封帅表示。

　　与佰草集采取专营店模式、传统化妆品与零售商场合作模式不同的是，适宜本草一开始便选择了大卖场这一渠道，这点上与做面膜为主的可采类似。

　　化妆操行业的成功，重在渠道铺设。对于一个品牌来说，它的渠道就是一个战略，或者是和品牌定位相吻合的一个策略。

　　网络渠道功不可没

　　从2008年适宜本草的销售增长140％来看，“天地人”系列已经被市场接受。

　　封帅也不甘于仅做几十元的产品，记者留意到，其推出的“天地人”系列的价格显著高于其他系列，开始突破百元，丰硕产品系列的同时意欲消费分层。

　　不外，一味的低端策略也不是“适宜本草”扩张的主要诉求点，适宜要进步自己的品牌金含量不能被冠上“低廉”的帽子，从此摘不下。价格策略让她在品牌建设上需要博弈与平衡。

　　“我不想，化妆操行业由于明星代言，使得价格高高在上。”

　　这一条路，显然不是封帅要复制的。

　　草本护肤，这几年非常流行。大家认识的品牌有可采、佰草集、欧舒丹、Kiehl’s、BodyShop等，其中多数品牌选择高端路线，好比本土最成功的草本护肤品佰草集走的也是中高端路线。它同样经历了11年的品牌磨砺和近3年的快速增长，并采取专卖店的形式建立起庞大的渠道网。

　　电话中，封帅的语速有些快，品牌的表达并不完整，但显著感觉到她是想打造一个“差异化”的品牌。只是，她还在试探中。她甚至自责道：“实在，别人说我们的品牌建设非常差！”

　　“我们也早就留意到客户的消费能力不差。实在，我们的定位初衷并不是低真个客户，而是一群有知识内涵、追求品质的女性，选择这样的价格策略则是但愿适宜在客户中像一个邻居一样亲切。”

　　对于记者提出的“布衣”定位，封帅立马纠正道：“我们的定位不是布衣，应该说是亲民。”

　　显然，是产品质量吸引了具有消费能力的中高端客户。那为何适宜本草要异于同行走布衣路线呢？在中国又向来有一句“一分价钱一分货”，两个消费群的重叠仅仅是意料之外的偶合吗？

　　在一些白领圈中，口碑传播使得“适宜本草”的粉丝越来越“中产”，就连本日资本的总裁徐新也会打破几十年护肤使用单一品牌的习惯，时不时用一下“适宜本草”。

　　两者的消费群定位显著不同。但是，在“适宜本草”这个本土化妆品品牌身上，却发生了“奇妙”的事情：300元的消费群与30元的消费群完全可以重叠。

　　300元一瓶保湿面霜，和30元一瓶保湿面霜，在爱美的女性眼前，往往选择前者，价格是次要，效果才重要。

　　我走的是亲民路线

　　她的思考确实令大家想到了另一个题目：企业高成长的背后如何才能持续地发展？

　　但令人惊奇的是，封帅在婉拒本报采访之后，几日后的晚上特地致电本报记者表达不接受媒体采访的原因：本日的适宜本草还不够成熟，能与大家分享的经验很少。甚至自己也在思考一个题目，企业过于快速发展，是不是好事？而这些题目我还没有系统性的谜底。

　　本认为于本日的成绩，适宜本草的掌门人封帅好像可以轻吐一口吻，说：终于熬出头了。

　　这对化妆品企业来说，是需要极大的耐心与决心信念，由于这个行业的品牌一般3到5年淘汰一次。

　从100万元的销售规模到2.17亿元的销售规模，适宜本草用了9年时间。

[2010女士化妆品报告] [封帅个人简介]

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